Paolo Borzacchiello e HCE: quando l’abito fa il monaco

Sarcasmo a parte (che tra l’altro può essere poco benefico per il cervello, ma ne parleremo), Borzacchiello ha alle spalle anni di studi sul legame che intercorre tra la nostra mente e le parole con cui descriviamo la nostra realtà.

Nella sua esclusiva scuola, l’HCE University di Pavia, Paolo e la sua squadra hanno posto come punto cardine della loro missione un concetto fondamentale: parlare di comunicazione è ormai cosa superata e limitante. Molto meglio parlare di interazione, termine ben più denso di significato.

Interazione vs comunicazione

Cosa significa, dunque, parlare di interazione e lasciare in soffitta concetti polverosi e obsoleti?

Quando ci riferiamo alla comunicazione, ci limitiamo a prendere in esame tre postulati:

– verbale: le parole che pronunciamo;

– paraverbale: tono, ritmo, timbro, volume della nostra voce;

– non verbale: il linguaggio del corpo.

Il nostro cervello utilizzerà gli ingredienti che noi gli forniremo. Pertanto, possiamo scegliere se fossilizzarci sui pochi elementi che stanno alla base del comunicare, oppure prendere una strada nuova.

Imparando a riconoscere tutte le variabili che possono influenzarci, arricchiremo la nostra vita e le nostre interazioni con noi stessi e con gli altri. Ma è necessario conoscerle bene per volgerle a proprio vantaggio, ed è proprio qui che operano Borzacchiello e la squadra HCE: negli ultimi trent’anni hanno condotto ricerche ed esperimenti, abbracciando le più svariate discipline, fino a codificare tutte le variabili esistenti e a raggrupparle in 5 diverse intelligenze.

Le 5 intelligenze HCE

Ogni volta che interagiamo con noi stessi e con gli altri, dunque, siamo influenzati da infiniti fattori: non solo le parole che usiamo, ma anche il materiale dei mobili intorno a noi, gli abiti che indossiamo, ciò che mangiamo, gli odori, i gesti, il colore delle pareti. Eravate a conoscenza del fatto che il nostro cuore batte più velocemente alla vista del colore rosso? Adesso sì, quindi sapete cosa indossare al prossimo appuntamento.

Paolo Borzacchiello ci presenta le 5 intelligenze e le variabili in esse contenute nel libro HCE – La scienza delle interazioni umane, scritto in collaborazione con Luca Mazzilli.

C’è un trucchetto per aiutarci a ricordarle: basta memorizzare l’acronimo SCALE (Strategic, Conduct, Ambient, Linguistic, Emotional).

1. Intelligenza strategica

Riguarda tutti gli obiettivi che ci prefissiamo e le strategie mentali scelte per raggiungerli. Ci insegna come ragionare per trovare i migliori piani di azione, come quando ci imbattiamo nell’ostilità di una persona con cui ci stiamo relazionando. Facciamo un esempio: immaginiamo di dover convincere un cliente ad acquistare il nostro prodotto. Un modo efficace è quello di presentare all’interessato altre tre valide alternative, elencandogli i nostri competitor. Così dimostreremo di non aver bisogno di vendere a tutti i costi ciò che offriamo. Un punto a nostro favore, che risulteremo sicuri di noi e del nostro prodotto.

2. Intelligenza comportamentale 

Si occupa di tutto ciò che ha a che fare con espressioni, gesti e posture. Il modo in cui ci muoviamo parla di noi. Se siamo dei leader e abbiamo bisogno di acquisire credibilità, meglio evitare di grattarci il viso o le braccia mentre interagiamo con il nostro pubblico, perché rischieremmo di trasmettere insicurezza. Prediligere una postura ferma e non oscillare lateralmente sono altri punti da tenere in considerazione, insieme a respirare con il diaframma, affinché la nostra voce risulti più nitida.

3. Intelligenza ambientale 

L’abito fa il monaco. Ci hanno sempre detto il contrario, ma Borzacchiello ha chiarito più volte questo punto. È la teoria dell’enclothed cognition: tutto ciò che indossiamo genera in noi sensazioni specifiche, così come con quelli che interagiscono con noi. Vestire abiti che ci facciano sentire bene con noi stessi ci aiuta a ottenere risultati migliori. L’intelligenza ambientale si occupa proprio di questo: scegliere con cura colori, materiali e vestiti per raggiungere i nostri obiettivi.

Lo sai che per generare empatia nel tuo interlocutore, ti basterà offrirgli una bevanda calda? Questo grazie alla variabile della temperatura, che può tornarti molto utile se ti occupi di vendite.

4. Intelligenza linguistica 

Le parole che usiamo sono importanti, perché generano un cocktail ormonale capace di ribaltare completamente i nostri risultati. Facciamo subito un esempio. Prendiamo in esame la parola difficile. È un termine negativo che può far bloccare il nostro sistema parasimpatico, il quale monitora le azioni inconsce dell’organismo. Difficile comunica al cervello che ci saranno degli impedimenti lungo il cammino, sforzi da compiere. Prenderemo pessime decisioni perché abbiamo in corpo pessime sostanze, come il cortisolo, ormone dello stress.

Ma se la sostituiamo con la parola sfidante, i giochi cambiano. Il cervello tradurrà la situazione come una sfida da vincere, e l’organismo comincerà a produrre dopamina per prepararsi alla gara, rendendoci energici e grintosi.

5. Intelligenza emotiva

Quest’ultima intelligenza ci aiuta a gestire il nostro stato d’animo.

Cambiare il nostro umore o quello degli altri in base agli ormoni che produciamo, è possibile. Avete mai notato la postura di una persona triste? Presumibilmente avrà il capo chino, le spalle basse, le labbra lievemente piegate all’ingiù. Se quella stessa persona cominciasse ad alzare la testa, a sorridere volontariamente e a respirare meglio, produrrebbe ormoni come ossitocina e serotonina, capaci di migliorare il suo umore e di aiutarla a prendere decisioni più lucide.

La parola magica 

Tra le intelligenze appena analizzate, una in particolare è il cuore pulsante delle ricerche di Paolo Borzacchiello: quella linguistica. Le parole possono fare magie, modificare la realtà che abbiamo intorno e permetterci di raggiungere obiettivi impensabili. E Paolo ce lo dimostra nella sua trilogia, Il signore delle Menti.

Il primo volume, La parola magica, pubblicato da Mondadori nel 2018, è l’inizio di una missione: quella di Leonard Want, grande esperto di interazioni umane e intelligenza linguistica (vi ricorda qualcuno?), ingaggiato da Dio in persona per una consulenza molto singolare.

Il libro non è un semplice romanzo, ma si presenta con peculiarità osservabili nell’alternanza di tre diversi stili. Oltre allo stampatello tradizionale, possiamo notare il corsivo, che l’autore utilizza quando Leonard spiega le sue tecniche di intelligenza linguistica, e il grassetto, riservato ai comandi inconsci racchiusi nel volume. In questo modo, mentre ci godiamo la storia, possiamo imparare qualcosa di utile per migliorare le nostre interazioni ed essere influenzati positivamente senza nemmeno rendercene conto.

Ogni personaggio è accuratamente studiato per rappresentare una parte diversa della nostra mente, tra cui i tre cervelli, suddivisione che si deve allo scienziato Donald MacLean.

Vediamo quali sono i personaggi principali nati dalla penna di Borzacchiello.

I personaggi della Parola Magica

-Evelyn, bellissima e spietata, è l’incarnazione del cervello rettile, quella parte della nostra mente legata agli istinti, che si mette subito in allarme, fiuta il pericolo ed è molto diffidente. È programmato per proteggerci e farci sopravvivere, è la parte di noi che coglie ogni parola in modo letterale. Ironia e sarcasmo non vengono colti, quindi, stiamo attenti la prossima volta che diciamo di “star morendo dal ridere”;

-Lucifer, linguaggio ipnotico e seducente, rappresenta il cervello limbico. È la parte più egoista e appassionata di noi, che brama, empatizza, si commuove. Può essere stregato grazie a particolari strategie linguistiche, che lo emozionano e gli fanno rilasciare un’incredibile quantità di ossitocina, ormone che rafforza il senso di fiducia;

-Leonard Want rappresenta la neocorteccia, nostra componente logica e razionale. È spesso vittima di bias cognitivi, ovvero errori del cervello, scorciatoie che prendiamo per velocizzare i nostri ragionamenti, ma che possono trarci in inganno. Un esempio è quello del bias di conferma, che ci fa notare solo le informazioni che confermano una nostra precedente tesi, escludendo tutte quelle contrarie: così penseremo sempre di aver avuto ragione sin dall’inizio, anche quando non è così.

Possiamo dire che la neocorteccia giustifica le decisioni prese da cervello rettile e limbico, anche inventando mille scuse pur di farci sentire meglio;

-Lisa, un’anziana signora che afferma di essere Dio, profuma di vaniglia, ha un pessimo gusto nel vestire ed è una fumatrice incallita. Lei rappresenta la ghiandola pineale. Essa prende decisioni secondo la nostra volontà, e saranno buone decisioni solo se i tre cervelli sono allineati e in pace tra loro. Per questo, prima che Lisa possa scegliere cosa fare, ha bisogno di consultarsi con Leonard, affiancato da Evelyn e Lucifer. Niente spoiler sulla decisione finale di Dio!

Conclusioni 

Se entriamo nell’ottica di interagire con noi stessi e il mondo esterno, possiamo cominciare a notare molti più dettagli a cui prima non prestavamo attenzione. Conoscere il funzionamento del nostro cervello ci permette di scegliere le parole migliori per nutrirlo, senza cadere nelle trappole mentali che rallenterebbero la nostra crescita personale. E il bello della conoscenza è che non si ferma mai: dobbiamo tenerci in costante aggiornamento, perché ogni giorno vecchie teorie vengono smentite, e nuove tesi vedono la luce.